XUNG ĐỘT KÊNH VÀ CƠ CẤU KÊNH PHÂN PHỐI

Trong quản lý kinh doanh, việc triển khai đồng thời kênh bán trực tiếp, đại lý, nhà phân phối và kênh trực tuyến có thể phát sinh tranh chấp về khách hàng, giá bán và ghi nhận doanh số. Khi thiếu quy tắc phối hợp, các bên dễ cạnh tranh trên cùng một cơ hội bán hàng, ảnh hưởng đến quan hệ đối tác và hiệu quả kinh doanh. Người quản lý cần nhận diện nguyên nhân xung đột và đánh giá vai trò của từng kênh trước khi lựa chọn phương án xử lý. Khóa học hướng dẫn phân loại xung đột giữa các kênh, xác định nguyên nhân từ phạm vi thị trường, quyền tiếp cận khách hàng, chính sách thương mại và cơ chế ghi nhận kết quả. Học viên tìm hiểu cách xây dựng quy tắc phân định khách hàng, đăng ký cơ hội bán hàng, xử lý tranh chấp và phân bổ doanh số theo tiêu chí thống nhất. Nội dung cũng đề cập đến quản lý chính sách giá và phối hợp hoạt động bán hàng giữa các kênh. Những vấn đề liên quan đến thỏa thuận giá và hạn chế cạnh tranh cần được xem xét với bộ phận pháp chế để bảo đảm phù hợp quy định áp dụng. Thông qua các tình huống giả định, học viên thực hành đánh giá doanh thu, chi phí phục vụ, biên lợi nhuận và mức độ đóng góp của từng kênh phân phối. Khóa học hướng dẫn so sánh hiệu quả kinh tế, nhận diện sự chồng chéo và xem xét phương án điều chỉnh cơ cấu kênh. Bài tập cuối khóa tập trung vào xây dựng bộ quy tắc phối hợp cho một thị trường cụ thể, gồm nguyên tắc phân định khách hàng, xử lý tranh chấp, trách nhiệm các bên và phương pháp theo dõi. Trọng tâm là quản lý kênh dựa trên quy tắc minh bạch, dữ liệu kinh doanh và sự phối hợp phù hợp với đối tác.