PHÂN NHÓM KHÁCH HÀNG VÀ MÔ HÌNH KÊNH BÁN

Một đội bán hàng có thể hoạt động rất bận rộn nhưng doanh số và lợi nhuận vẫn chưa tương xứng với nguồn lực đã bỏ ra. Một trong những nguyên nhân là đội ngũ chưa phân biệt rõ khách hàng nào cần được ưu tiên và cách phục vụ nào phù hợp với từng nhóm. Khi mọi khách hàng đều được chăm sóc theo cùng một cách, thời gian của nhân viên dễ bị phân tán, trong khi những khách hàng có giá trị hoặc tiềm năng phát triển lại chưa được đầu tư đúng mức. Khóa học giúp người quản lý nhìn nhận danh mục khách hàng dựa trên hai yếu tố: giá trị hiện tại và tiềm năng trong tương lai. Từ đó, người học tìm hiểu cách phân nhóm khách hàng, xác định mức độ ưu tiên và lựa chọn cách chăm sóc phù hợp. Nội dung tiếp theo tập trung vào ba mô hình kênh bán phổ biến gồm bán hàng trực tiếp, thông qua đối tác và bán hàng trực tuyến, đồng thời xem xét ưu điểm, hạn chế và chi phí phục vụ của từng kênh. Bên cạnh việc lựa chọn kênh bán, khóa học đề cập đến tình huống một khách hàng tương tác qua nhiều kênh và những vấn đề có thể phát sinh về quyền phụ trách, phối hợp và phân chia trách nhiệm giữa các nhân viên. Phần thực hành cuối khóa hướng dẫn người học sử dụng danh sách khách hàng hiện có để đề xuất mô hình phục vụ phù hợp cho từng nhóm, làm cơ sở xây dựng kế hoạch bán hàng cho quý tiếp theo.  Khóa học phù hợp với trưởng nhóm kinh doanh, quản lý bán hàng và những người chuẩn bị đảm nhận vai trò quản lý đội ngũ bán hàng.