NGÀNH HÀNG, CÂY QUYẾT ĐỊNH VÀ MẶT HÀNG

Trong bán lẻ, người mua không lựa chọn sản phẩm theo cách cửa hàng phân chia danh mục hay nhà cung cấp tổ chức bảng chào hàng. Họ tìm kiếm những mặt hàng có thể đáp ứng nhu cầu, cân nhắc các thuộc tính và quyết định mua hoặc chuyển sang cửa hàng khác khi không tìm thấy lựa chọn phù hợp. Hiểu cách người mua suy nghĩ và lựa chọn là nền tảng để quản lý ngành hàng hiệu quả. Khóa học giúp người học tiếp cận ngành hàng từ góc nhìn người mua, xác định ranh giới ngành hàng dựa trên những sản phẩm được xem là liên quan hoặc có thể thay thế cho nhau, đồng thời phân chia các nhóm hàng theo cách khách hàng thực sự lựa chọn. Một nội dung trọng tâm là cây quyết định mua, công cụ mô tả thứ tự người mua cân nhắc các thuộc tính như loại sản phẩm, kích cỡ, thương hiệu hoặc hương vị. Qua đó, người quản lý có thể nhận diện những thuộc tính quan trọng, hiểu lý do khách hàng không chuyển sang lựa chọn thay thế và xác định những điểm có thể ảnh hưởng đến quyết định mua. Khóa học cũng hướng dẫn cấu trúc ngành hàng theo nhóm hàng, phân nhóm và mặt hàng, bảo đảm mỗi mã hàng được phân loại nhất quán, hỗ trợ việc so sánh báo cáo giữa cửa hàng, kỳ kinh doanh và nhà cung cấp. Người học tìm hiểu cách phân loại mặt hàng theo vai trò, gồm mặt hàng lõi, mặt hàng mở rộng và mặt hàng thử nghiệm, đồng thời vận dụng quy luật Pareto để xem xét mức độ đóng góp và vai trò của từng mã hàng trong danh mục. Phần thực hành tập trung vào việc phỏng vấn người mua tại kệ, kết hợp thông tin hành vi chuyển đổi khi hết hàng và xây dựng cây quyết định mua từ ba đến bốn tầng cho ngành hàng thực tế. Người học đối chiếu cây quyết định với cấu trúc danh mục và cách trưng bày hiện tại, ghi nhận những điểm chưa phù hợp để trao đổi cùng các bộ phận liên quan. Qua đó, các quyết định về danh mục, phân nhóm và quản lý mặt hàng có thêm cơ sở từ hành vi mua sắm thực tế.