HIỂU NGƯỜI MUA SẮM VÀ HÀNH TRÌNH MUA

Doanh số và các chỉ số kinh doanh phản ánh kết quả của ngành hàng, nhưng chưa giải thích đầy đủ vì sao người mua lựa chọn hoặc bỏ qua sản phẩm. Để đưa ra quyết định phù hợp về cơ cấu mặt hàng, trưng bày và khuyến mại, Quản Lý Ngành Hàng Bán Lẻ cần hiểu cách người mua tìm kiếm, cân nhắc và lựa chọn tại điểm bán. Khóa học giúp người học tiếp cận hành vi mua sắm từ góc nhìn khách hàng, nhận diện những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định và xác định các điểm có thể tác động trong hành trình mua. Trước hết, người học phân biệt ba vai trò trong một giao dịch gồm người mua sắm, người tiêu dùng và người ra quyết định, từ đó hiểu rõ ai trực tiếp lựa chọn, ai sử dụng sản phẩm và ai có ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua. Tiếp theo, khóa học hướng dẫn phân tích hành trình mua sắm từ lúc nhận biết nhu cầu, lập danh sách, lựa chọn nơi mua, tìm kiếm sản phẩm, quyết định tại kệ, thanh toán đến sử dụng sau mua. Qua từng giai đoạn, người học nhận diện những điểm tiếp xúc mà ngành hàng có thể cải thiện, như vị trí khu vực bán hàng, cách tổ chức kệ, thông tin sản phẩm và chương trình khuyến mại. Một nội dung quan trọng khác là nhận diện nhiệm vụ mua sắm, chẳng hạn mua dự trữ, mua bổ sung, mua phục vụ nhu cầu tức thời hoặc mua quà tặng. Những mục đích khác nhau có thể dẫn đến cách tìm kiếm và lựa chọn khác nhau, ảnh hưởng đến cách bố trí ngành hàng. Khóa học cũng giới thiệu các quan sát về hành vi tại cửa hàng và hướng dẫn thực hành ghi nhận người dừng trước kệ, thời gian tìm kiếm, hành vi cầm sản phẩm và dấu hiệu từ bỏ lựa chọn. Từ dữ liệu quan sát, người học xây dựng nhận định về hành vi mua sắm và đề xuất những điểm cần cải thiện. Nội dung sử dụng các tình huống giả định trong nhiều mô hình bán lẻ, không yêu cầu phần mềm chuyên dụng, phù hợp để vận dụng vào ngành hàng đang phụ trách.