CHÂN DUNG NĂNG LỰC VÀ ĐÁNH GIÁ ĐỘI BÁN

Doanh số cuối tháng không phản ánh đầy đủ năng lực của từng người bán. Một nhân viên có thể đạt chỉ tiêu nhờ địa bàn thuận lợi hoặc nhóm khách hàng sẵn có, trong khi người khác chưa đạt kết quả dù đang thực hiện đúng quy trình bán hàng. Nếu chỉ đánh giá dựa trên doanh số, người quản lý dễ đưa ra quyết định chưa phù hợp về phân công công việc, huấn luyện và phát triển nhân sự. Khóa học tập trung vào cách xây dựng chân dung năng lực theo từng vai trò bán hàng, từ tìm kiếm khách hàng mới đến chăm sóc khách hàng hiện hữu. Nội dung đề cập bốn nhóm năng lực chính gồm hiểu khách hàng và ngành, bán hàng theo quy trình, quản lý địa bàn và thời gian, cùng phẩm chất cá nhân như khả năng tự tạo động lực và tính chính trực.  Người học cũng tìm hiểu cách kết hợp kết quả kinh doanh với năng lực và hành vi bán hàng thông qua ma trận đánh giá bốn nhóm nhân viên. Các nguồn bằng chứng như dữ liệu phễu bán hàng, quan sát cuộc gặp khách hàng và phản hồi từ khách hàng, đồng nghiệp được sử dụng để hạn chế đánh giá cảm tính. Phần thực hành hướng dẫn lập bản đồ năng lực cho đội bán, xác định điểm mạnh, điểm cần cải thiện và lựa chọn hai năng lực ưu tiên huấn luyện trong quý tiếp theo.  Khóa học phù hợp với trưởng nhóm kinh doanh, quản lý bán hàng và những người chịu trách nhiệm đánh giá, phân công và phát triển đội ngũ bán hàng.